标书改到第三稿，公告还差一段没定。他手里那份评分表是去年的：资质三十分、内容设计三十分、报价三十分、服务十分，六位评委，三个半小时打完，分数排头那家写着深耕公务表达十二年。同行在电话里说，加个试讲吧，十五分钟，当场打分。他问了一句，那要是不来人呢。对面停了两秒，说，那就看你怎么写了。

这条规则写在哪一页，决定它筛掉谁

原因有三个。

一，同一句话写在公告里和写在评标细则里，筛掉的是两拨人。写在公告里，不敢来的在投标前就不来了，你到评标那天人手是齐的；写在细则里，到那天才发现只剩两家，流不流标你担。

二，十五分钟看得出他会不会讲，看不出他能不能让你的人会讲。前者靠一张嘴，后者靠设计，而你要买的从来是后者。

三，你怕的其实不是人少，是只剩两家时说不清为什么选他。人少不违规，说不过去才违规。

李文桢老师讲过一句：他自己讲得漂亮，是一门手艺；能让底下的人开口，是另一门。

留三分钟给底下的人

一，把试讲写进公告，一句话就够：入围后现场试讲十五分钟，缺席视为放弃。早说，来的人都是备过的；晚说，来的人都是碰运气的。

二，题目从你们下个月真要开的那个会里取，不许自选。再提一条要求：这十五分钟里，留三分钟让底下坐着的人当场练一次。练不出来的，讲得再顺也扣分。

三，留三张纸。试讲签到表、按三项打分的表（有没有具体动作、是不是真事、有没有让人开口）、六位评委签字。这三张纸比人数管用，将来谁问起来，翻得出来。

人少不怕，怕的是说不清为什么选他

不是你担不起责任，是这种事一旦被人问起，你手上只有一份漂亮的方案和一句他名气大。这句话在会上说不响。

如果每次采购你都在纠结加不加这一道，那多半不是流程问题，是没人跟你把这道该写在哪、按什么打分捋过一遍。想细聊的可以来了解，趣抖传媒有一门专门讲标书里试讲这一条怎么写的课，也带过不少卡在同一处的投标负责人。你把评分表现在几项、要不要加试讲、谁来打这个分说两句，我们先陪你看看卡在哪一步，再谈课要不要上。

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