他做工业清洗设备，年营收八千万，这场发言等了两年，本想带回来几个客户。行业大会，二十五分钟。他讲了设备参数、六项专利、全国十七个服务网点，PPT 干净，一页一句。讲完主持人问有没有问题，台下没人举手。散场时一个穿工装的男的走过来，问了句：你们能处理带油泥的那种件吗。就这一句。他准备了二十五分钟，对方从头到尾只关心自己厂里那一堆件。

散场时他走过来，只问了一句

　　原因有三个。

　　一，他把发言当成了介绍自己。参数、专利、网点，全是他这一侧的事，跟台下那条线没有一处接上。

　　二，他没回答台下那个人心里那句：这跟他有什么关系。他不回答，对方就一直坐着等，等到散场。

　　三，他没留一句能让对方带走的话。对方回厂要跟厂长汇报，说不出你的东西能解决什么，就说不清为什么要换。

　　李文桢老师讲过一句：台上讲自己的人，台下听到的是广告；台上讲台下的人，台下才听到自己。

他在底下坐满二十五分钟，只等一个答案

　　一，开场三句之内，把台下那个具体的麻烦说出来：哪道工序、哪种损耗、哪一批返工。说得越具体，他越坐直。

　　二，把参数翻成他的账。六项专利可以不说，改说这套东西让你们那条线一年少停几天。

　　三，留一句他能带走的话，主语用他，不用你。回去能跟厂长复述出来的，才算讲进去了。

先回答他，再介绍你

　　不是你东西不好，是你把顺序讲反了。他先得确认你懂他那摊事，才愿意听你有多少专利。顺序一换，同一份材料，台下的人从一开始就不一样。同一个人，同一批数据，调一下前后，抬头的次数就变了。

　　想细聊的，可以找我们聊聊，把你要讲的那二十五分钟摊开，一起看前五句该怎么改：先说他那件事，再说你的数。我们是趣抖传媒，按你的场合搭一套能落地的方案。

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