他做内训师第三年，一年讲四十二场，讲异议处理那门课，课件改到第十一版。那天下午两小时，台下三十八个人，桌子摆成一排全朝着屏幕，笑声有七回，课后评分四点九。三个月后他下到工位，看见小王桌上那本话术小册子还是新的，折痕只留在封面上。他问小王怎么不用。小王说："课上听懂了，客户一还价，脑子就空了。"

课件改到第十一版，那本小册子还是新的

　　原因有三个。

　　一，他把讲明白当成了会做。听明白和会做之间，隔着一遍练。学员笔记抄得整齐，抄的全是他的原话。他给了知识，没给手。

　　二，他用灌输代替了训练。他从头讲到尾，学员从头听到尾，两个小时手没动过一次。训练是当场做一遍、错一遍、纠一遍。

　　三，他没有训后落地。没作业、没检查、没复盘，人一回到工位就被活埋了。

　　李文桢老师讲过一句：耳朵的爽是幻觉，手上的记忆才是本事。

听明白，和会做，中间隔着一遍练

　　一，把两小时砍成一半讲、一半练。椅子挪成小组，两人一对，一个扮客户还价，一个当场接。同一个话术练三遍：照稿一遍、脱稿一遍、被打断一遍。

　　二，每节课留一个真作业：下周带一段自己的通话录音来。下次课开头二十分钟先查，不合格的当场补一遍。

　　三，别追评分，追当场做对。评分表上加一行"今天你练了几遍"，比"老师讲得好不好"有用得多。评分高只说明你讲得舒服，做对了才说明他学会了。

不是你讲得不好，是课只在他耳朵里过了一遍

　　不是他不用心，是他从头到尾没在课堂上错一次，回去就敢拿真客户试错。那两小时，本来是他这一年能白错的地方。

　　讲满全场容易，砍掉一半留给他们练难。

　　想细聊的，可以找我们聊聊，把你那门课的大纲讲给我们听，一起把两小时拆成一半讲一半练，再配一张能查的作业单。趣抖传媒做的就是这件事。

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