他做设备销售，一对一能聊两小时。

　　从需求到方案，从价格到交付，客户当场就签。

　　这次来了五个人：老板、技术、采购、财务。

　　他打开 PPT，从公司成立那年讲起。

　　李文桢老师说："一对一靠眼神，一对多靠照顾。你只招待了桌上一个人，另外五个饿着。"

五个人都在，他一个人讲

　　会议室是长桌，他坐在一头。

　　前三页讲规模、产线、荣誉。

　　讲到报价，采购问了句：含不含运费。

　　他答完，又低头念。

　　技术负责人问：这套能接现有系统吗。他说回去确认。

　　财务一直没开口，他也没看财务。

　　这一场他讲了四十分钟，五个人一句没多问。

　　散会客户说再研究一下。

五个人，五种想听的

　　一，他把一对一的本事当成了一对多。老板要省钱，技术要靠谱，采购看条款，财务看账期，他讲的还是那一套。

　　二，他用念 PPT 代替看人。不敢抬头，就不知道谁点头、谁皱眉。

　　三，他没有一对多的讲法。谁该听哪段，没分过。

那单不是输在价格上

　　出门他给对接人打电话，对方说：老板觉得，他没把这几个放在眼里。

　　第二次他把椅子往中间拉，先看了一圈。

　　讲成本时看老板，讲对接时看技术，讲条款时看采购。

　　每段讲完停两秒，问一句：这块有没有要问的。

　　技术当场提了三个问题。

　　李文桢老师给"一对多"的三把刀：

　　一，开场先看一圈，别急着开 PPT。

　　二，讲到谁的事就看谁。

　　三，每段留一个口子，他问了才是在听。

先把眼睛抬起来，再练照顾

　　这套东西他改了两次提案才顺。

　　趣抖传媒的课分两段：七天，练抬头，一段话对着一个人说。

　　再二十一天，练五个人的五种问法。

　　带课的老师自己讲过标，也带过人讲标。

　　——

　　如果你也私下能聊、上台就发懵，不是不会讲，是只讲给了一个人听。

　　你上次面对一群人，眼睛看哪儿？想把这场练顺的，可以来报我们的课。

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