你讲案例：当时我做了这个决定，结果成了，业绩翻了一倍。

　　台下鼓掌。

　　散场有人问你一句：那我这边该不该照着做？

　　你答不上来，因为你的案例里，压根没写他能不能用。

　　李文桢老师说："成功不可复制，判断可以。你只讲结果，他学了个热闹；你讲怎么选，他才拿到了方法——方法能带回家，结果只能看看。"

那个翻倍的案例，我讲了三遍都没讲明白

　　有一年我拿下一个大客户，签完整个团队都惊了。

　　之后半年，这个案例我讲了不下三遍。

　　每次都是：我去的时候他们正好要换供应商，我抓住了机会。

　　直到有个新人问我：那我下周去谈的那家，也正在换吗？

　　我说不知道，你得自己看。

　　他脸上那个表情我一直记得：你讲了半天，等于什么都没讲。

后来我才明白，我讲的是结果，他要的是判断

　　一，以为讲成功就有说服力。成功里有运气和时机，他照着做，条件根本对不上。

　　二，用结果代替过程。当时信息不全、两个方案都有风险、我纠结了好几天，那一段我一句没提。

　　三，没有决策还原。有哪几个选项、按什么标准打分、为什么排掉另外两个，我从没摊开过。

说到底，教你选，比给你看结果有用

　　结果是他学不走的，标准是他能带走的。

　　李文桢老师给"拆案例"的三把刀：

　　一，先把当时的选项摊出来。摆两三个放在桌上，让他看见你不是只有一条路。

　　二，讲清每个选项按什么打分。价格、周期、风险各占几成，说出来才是判断。

　　三，讲为什么排掉了另外几个。排掉的理由，往往比选中的理由更值钱。

　　——

　　如果你也每次讲案例都讲得挺热闹，对方听完还是问那我该怎么做，多半不是你案例不够精彩，是你只给了答案没给算法。

　　你手上那个拿得出手的案例，能拆出几个选项？可以联系我们，一起把这块捋顺。

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