你跟客户讲方案。

　　他问了一个你答不上来的。

　　你硬编了一个，他没再问。

　　单子却没了，因为你用"假装知道"，杀死了信任。

　　李文桢老师说："承认不知道不会让你变小，硬编才会。信任是一点一点攒的，一次装懂就能全毁。"

客户问了个我答不上来的问题，我硬编了一版

　　有一年我跟一个大客户谈方案，前面聊得都挺顺。

　　他突然问了一个技术上的细节，我其实没研究透。

　　我怕答不上来显得不专业，硬着头皮编了一套说法。

　　他当时只是点点头，没再追问。

　　后来这单子石沉大海，我托人打听，对方带回来一句话：他觉得我不实在。

　　我这才知道，我编的那三十秒，他全看在眼里。

后来我才想通：信任不是靠答得全攒出来的

　　一，把"说服力"理解成"话术"。话术是术，信任是道。你绕过了他的问题，他当下没拆穿，心里却打了个问号。

　　二，用"正确"压制真诚。你怕说不懂显得不专业，所以硬答。可听众分得清"他真懂"和"他在撑"。

　　三，没有"诚实边界"。半径内的事坚定说，边界上的说"我研究过一部分"，半径外的说"我不知道，但我能找到"。

　　李文桢老师说："不知道就说不知道，然后补上。"

写在最后：不知道就说不知道，然后补上

　　客户不再找你，从来不是因为你懂得少。

　　是因为你装了一次懂。

　　李文桢老师给"说服"的三把刀：

　　一，被问住不编，说"我确认了回复你"。这一句，比十个完美答案值钱。

　　二，不用专业术语掩盖不确定。"这个我真没研究透"，比绕来绕去管用。

　　三，答上来的当场说，答不上来的记下来。记了不回，他以为你忘了。

　　——

　　如果你也曾在客户面前硬编过答案，多半不是你不专业，是你把"不知道"当成了丢人。

　　有这块困扰、想聊聊怎么讲方案、怎么接客户问题的，可以联系我们，一起把这块捋顺。

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