他做品牌服务，接了家做五金的客户。带三个人熬了两周，四十六页，约在那天下午两点。从市场讲到竞品，从策略讲到执行节奏，四十分钟没停。讲完对方靠回椅背上，说了三个字，再改改。他问改哪一块，对方说，你们再想想。第二版、第三版、第四版，每回都是这一句。第五版交上去那天，对方翻了两页说，还是用头一版吧。

五个版本，只活了头一版

　　原因有三个。

　　一，他把讲完当成了讲通。四十分钟讲完，对方一页都没记住，只记住一个模糊的不对。那不对比他更清楚，他只是说不出。

　　二，他用完整换掉了锐利。四十六页里三十五页是对方早看过的东西，市场多大、同行几家，他比谁讲得都熟。真正只有他能给的那句判断，被埋在第二十九页。

　　三，他没先问标准。对方是拿预算量这份方案，还是拿多久能落地量，他一次都没问过。不问，就只能猜。

　　李文桢老师讲过一句：他说再改改，不是让你改，是他自己还没想清楚。

开场先问一句，您这次看什么

　　一，开场头一句别讲方案，问一句：这次您主要拿什么看，是预算、是效果、还是多久能落地。他答了，你就知道劲往哪使。

　　二，第三十秒给判断。别铺三十页再说。一句话就够：这事儿真正卡住的是门店不会用，不是货不够。有判断他才往下听。

　　三，收尾别问您觉得怎么样。改问：您担心的是哪一点。怎么样这三个字，他只能回你再改改。

　　他后来照这个改了。第二回开场，他先问那句，对方说，看重三个月内能不能见到店里动起来。他当场把方案删到十九页，只留门店那一段，后面一小时讲怎么让店员肯用。那天没提再改改，直接定了试点的两家店。

不是你方案不行，是没先问尺子

　　如果你也带团队做方案，改到第四版还在原地，别急着怪自己不够专业。多半不是你做得不好，是没人告诉你他拿什么量。

　　想细聊的，可以找我们聊聊，把你手上那份方案摊开，一起看开场头一句该问什么。我们是趣抖传媒，也帮服务商和项目负责人把提案这件事从头捋一遍，按你的情况搭一套能落地的方案。

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